Um ano depois da Architect Your Home Portugal (AYH) ter comprado a sua casa-mãe no Reino Unido, o atelier de arquitetura liderado por Mariana Morgado Pedroso quer agora abrir uma sede nacional que centralize as operações através de uma holding que já foi criada. Contudo, os objetivos passam por, num prazo de três anos, expandir o nome da empresa para o sul da Europa, nomeadamente para Espanha, França, Itália, mas também para a Bélgica, num investimento que ronda os cinco milhões de euros.
Em entrevista ao Jornal Económico (JE), a fundadora e diretora geral da AYH aborda todo o plano estratégico da empresa a nível internacional e nacional, em que espera juntar em 2024 mais 140 projetos aos mais de 600 com que já conta no seu portfólio. Em termos de faturação tem como meta subir 10% face a 2023.
Mariana Morgado Pedroso lamenta também que muitos dos 150 projetos que tem atualmente ativos e em carteira estejam parados nas autarquias e acredita que o novo Simplex Urbanístico "é um passo no sentido certo" para responsabilizar todos os envolvidos neste sector.
Que balanço faz um ano após a aquisição da Architect Your Home no Reino Unido?
Agarrámos a marca em abril do ano passado. Estivemos durante o ano de 2023 a controlar a operação no Reino Unido em primeira mão, com a equipa cá e lá, de maneira a poder perceber como é que o negócio estava operacional lá. Em janeiro deste ano, fizemos um franchising no Reino Unido, ou seja, uma das equipas dos arquitetos assumiu o trabalho de headquarters, de gestão da rede e passámos a ter uma equipa local a trabalhar diretamente com todos os arquitetos, o que é uma metodologia mais apetecível, porque é a que funciona melhor. Ou seja, em cada país existir uma gestão centralizada de uma sede que ajuda os arquitetos a adquirirem os seus projetos e a desenvolverem-nos.
De janeiro até agora temos estado sempre em contacto permanente, a dar-lhes o apoio que eles precisam, formação, tudo o que é transição de pastas, etc. Eles estão neste momento a consolidar o negócio para continuarem nos próximos cinco anos a liderar esse papel de headquarters, de apoio aos arquitetos e angariação de trabalho.
E quais são os objetivos?
O nosso objetivo é poder ter uma sede cá em Portugal que centraliza a operação, uma holding que já foi criada e que depois vai tendo várias sucursais espalhadas por vários países, sendo que este primeiro ano de 2024 mantemo-nos só com o Reino Unido, com o objetivo de fazer a operação dar frutos e a partir do ano que vem começar a expandir para outros países com um objetivo muito claro de serem países próximos, tanto em proximidade física, como de hábitos de arquitetura.
Que países são esses?
Estamos a considerar Espanha, França e Itália, que são países mais relacionados connosco em várias situações para poder fazer esse crescimento. Estamos a fazer uma prospeção de mercado para encontrar os parceiros certos, porque aquilo que se procura são arquitetos/gestores que tenham este gosto pelo empreendedorismo. Fazemos muito esta pesquisa de mercado, de angariação de clientes com base numa marca, é muito diferente de um sistema tradicional de arquitetura.
Num atelier tradicional, o arquiteto não faz este tipo de trabalho da mesma forma, é muito mais à base do círculo de influências que tem do boca a boca, um crescimento mais orgânico. Nós trabalhamos o marketing completamente. Desde os Google Adwords até aos media tradicionais, relações-públicas e posicionamento estratégico institucional.
Trabalhamos tudo de forma a poder ter um crescimento sustentado que permita então haver estas equipas todas a trabalhar connosco. Estamos nessa fase de consolidação do Reino Unido para depois, em 2025 termos capacidade, então, para que a sede aqui tenha esse crescimento para outros países.
Sob a marca Architect Your Home?
Sempre. Agora temos a Architect Your Home Portugal e no Reino Unido. Depois será Architect Your Home em Espanha, França, Bélgica, Itália. A ideia é ter nesses países, exatamente sobre o mesmo sistema, o menu de serviços que temos aqui e que no fundo tem todos os espaços divididos. As pessoas com este menu conseguem fazer o processo e nós adequamos a cada projeto.
Este sistema de menu permite-nos também fazer com que todos estes arquitetos que trabalham connosco estejam a trabalhar da mesma maneira e, portanto, que sejamos todos unânimes e uniformes na forma como apresentamos os nossos trabalhos.
Depois, a criatividade, obviamente cada um tem a sua e portanto os projetos saem da cabeça de cada um à sua maneira. A parte logística é da organização, o backoffice é que é gerido por nós. Isso permite então ter essa facilidade de isto funcionar em qualquer país.
Qual é o valor de investimento nesses países e o tempo estimado de abertura desses escritórios?
Temos um plano de três anos. O investimento deverá rondar os cinco milhões de euros.
Está definido um número de escritórios?
Estamos a considerar por países nesses três anos. No fundo, era como se conseguíssemos fazer um ou dois para o ano e depois um outro, não mais do que isso. Cada país tem o seu escritório central que depois vai expandir a sua rede.
Quando digo abrir escritórios, é abrir sempre uma sede em cada país. Em Espanha, abre-se uma sede que depois vai trabalhar o seu mercado para angariar os arquitetos que fazem parte da sua rede para darem resposta aos projetos que eles tiverem.
Em Portugal começámos com um gabinete e no segundo ano tínhamos quatro e depois foi crescendo devagarinho. Aqui vão fazer a mesma coisa. Vão crescer com dois ou três nos primeiros dois anos dentro do mesmo país, em Madrid fazem um, dois, três, depois Barcelona um, dois e vão andando à medida que vão ganhando a sua quota de mercado.
Quantos arquitetos querem ter por cada escritório nesses países?
Nós fazemos sempre uma análise de mercado em cada país. Fizemos para Portugal e para o Reino Unido. Dependendo da dimensão do país e do número de projetos possíveis de existir no que eles estão a atuar. É sempre feito para cada país uma análise do que é que poderá ser feito.
No caso de Portugal estabelecemos sempre uma bitola máxima de 12 a 15 arquitetos, porque não nos interessava crescer com o negócio a uma escala muito maior para muitos projetos. Em Portugal foi muito claro ao longo dos anos que não fazia sentido fazer isto massificado, porque o nosso target não eram os projetos mais low cost, por exemplo, em que aí sim, fazia sentido se calhar termos 30, 40, 50 arquitetos para dar resposta a muitos projetos.
Chegámos à conclusão que não se justificava, o país era pequeno, 12 a 15 equipas, no máximo, cobriam o país todo e o número de projetos que nós entendemos ter por mês, que é sempre, no mínimo um a dois por cada arquiteto. Estamos a falar entre 12 a 24 projetos novos por mês a entrar, sendo que os projetos entram sempre numa fase de consultoria inicial.
O cliente faz uma consultoria connosco, depois pode, por vários motivos, não avançar logo ou a consultoria foi suficiente para a informação que ele precisava e fecha ali o processo. Cada vez que há uma ação feita com um cliente em que há obviamente um pagamento de um serviço, é considerado uma ação. Para Portugal, isso é suficiente.
E como funciona no Reino Unido?
Para o Reino Unido a escala é outra. Neste momento, eles têm 12 gabinetes, tinham 15, reduziram para 12 e agora estão outra vez a aumentar. Entre 18 a 20 não precisam de mais é o suficiente para conseguirem dar resposta às necessidades que têm lá. Depois é uma questão estratégica. Não nos interessa, então, ser uma escala muito grande, porque não é esse o objetivo da empresa, não é massificar completamente é podermos ter aqui projetos de qualidade.
Esses 18 a 20 gabinetes implicam quantos arquitetos?
Depende. Há gabinetes que têm uma pessoa, a maior parte tem duas e depois há vários que têm depois até cinco colaboradores cada um. Estamos a falar no Reino Unido facilmente no mínimo 50 a 60 pessoas. Em Portugal, neste momento já somos perto de 35.
Neste momento o Reino Unido deve ter outros 30. Aquilo que nos interessa é conseguir angariar sempre o número de projetos necessários para conseguir alimentar estes gabinetes. Obviamente queremos crescer e temos estado a crescer muito em Portugal, mas com projetos de muita qualidade e atenção ao cliente e para ter realmente essa atenção não dá para massificar demasiado.
Quantos projetos pretendem angariar até ao final do ano em Portugal?
Temos um objetivo de 140. O ano passado fizemos também o mesmo, estamos com o objetivo de crescer a cerca de 10% em relação ao ano anterior.
Desses 140 quantos já angariaram?
Temos 30 e poucos, estamos a cumprir mais ou menos com o rácio que tínhamos de objetivo, embora tenha sido um início de ano um bocadinho atribulado, com as pessoas a hesitarem, a não fecharem logo as coisas, mas depois em abril houve várias coisas que estavam de janeiro e que efetivamente desbloquearam, o que foi bom.
Depois temos obviamente que distribuir isso em temas. Ou seja, não queremos angariar indiscriminadamente projetos. Temos objetivos de angariação de projetos B2B, que são os projetos maiores, na área residencial, condomínios, prédios, área industrial, logística, retail park.
Depois na área do B2C temos projetos previstos de moradias e apartamentos já com algum tamanho e decoração. Nós distribuímos por mês quantos é que pretendemos de cada. Portanto, pretendemos um B2B, dois B2C e vamos distribuindo aqueles que precisamos nessas categorias. Depois fazemos pesquisa sobre como é que vamos angariar no B2B e no B2C.
A nível internacional o mercado também está segmentado?
Esteve sempre virado para o segmento B2C, completamente virado para o home owner tradicional que nós tínhamos cá no início do nosso trabalho, ou seja a pessoa que quer fazer obras na sua casa. Desde que começámos a tratar da empresa o ano passado, começámos a criar-lhes as oportunidades para conseguirem então trabalhar outros mercados. Isso é um shift que tem de ser feito devagar, tem que se ir ganhando lugar também no mercado nesse segmento.
Cada um desses países terá pelo menos um gabinete?
Cada um destes com um gabinete no primeiro ano e com a expetativa sempre de serem mais ou menos três gabinetes ou quatro no segundo ano, porque é preciso dar um salto maior no segundo ano, porque se não depois também aquilo não ganha momentum. O que me interessa é dar-lhes o apoio para eles conseguirem depois fazer isso. Nós fazemos a formação toda, temos um manual próprio de atuação em todas as áreas, seja na área interna, do marketing, das relações-públicas, de vendas, de relação com o cliente.
Olhando para Portugal, que volume de faturação apontam para 2024?
No ano passado foi 1.100 milhões de euros e a expectativa para este ano é crescer 10%, para 1.200 milhões. Temos uma faturação acumulada de 8.500 milhões de euros, temos mais de 600 projetos desenvolvidos e neste momento em carteira, ativos temos 150 projetos a acontecerem, mas muitos deles parados em câmaras, outros em obra. Os gabinetes de arquitetura têm sempre essa dificuldade. É muito difícil fazer a gestão temporal porque estamos durante um grande período do processo parados à espera que uma câmara diga alguma coisa e nunca sabemos quando é que isso acontece.
Pegando no tema das câmaras. Como olha para o novo Simplex Urbanístico?
Acho que vai ficar melhor. Vamos ter todos um período de adaptação e estar um bocadinho aflitos no início, mas acho que é positivo para todos. Vai dar mais responsabilização para o lado dos projetistas e dá a responsabilização temporal do lado da câmara de ser obrigada a responder naquele prazo. É um passo no sentido certo.
Agora andamos todos aqui um bocado atrapalhados porque mudaram os regulamentos, os requerimentos todos nas câmaras, mudaram os portais. Estamos há décadas a fazer as coisas de uma maneira e depois, de repente mudou o requerimento e entregamos uma coisa que não está bem, mas agora é agarrarmos nisto de uma forma otimista e olhar para a frente.
